معنا و مفهوم رفتار مصرف کننده» با توجه به اینکه رفتار مصرف کننده مورد توجه بسیاری از مدیران، صاحبان کسب و کار و محققان قرار گرفته، مدیران نواندیش به ارائه سلسله مقالاتی در حوزه رفتار مصرف کننده می پردازد که توجه شما را به اولین مقاله از این بخش جلب می نمائیم.
مصرف کننده چه کسی است؟
هر فردی که کالا و خدماتی برای مصرف یا استفاده از بازار می‌خرد، مصرف کننده نامیده می‌شود. به عبارت ساده‌تر یک مصرف کننده کسی است که از کالا و خدمات موجود در بازار استفاده می‌کند. به عنوان مثال، آقای رضایی برای پسر خود یک سه چرخه می‌خرد یا خانم نظری برای خودش یک پیراهن می‌خرد، هر دوی این افراد مصرف کننده هستند.
علایق مصرف کننده
هر مشتری به یک نوع محصولات و خدمات گرایش دارد. علایق مصرف کننده چیزی نیست جز تمایل آنها به خرید محصولات و خدمات براساس سلیقه، نیاز و البته درآمد.
به عنوان مثال:
دو نفر جهت خرید لباس برای خودشان به مرکز خریدی رفتند. مدیر فروشگاه بهترین لباس‌های مناسب موجود را به آنها نشان داد. فرد اول فوراً دو لباس خرید اما نفر دوم دست خالی به خانه برگشت. قیمت لباس‌ها برای شخص دوم کمی گران بود و او طرح‌های ساده و ظریف را در مقایسه با لباس‌های موجود در مغازه ترجیح می‌داد. در این مثال، دو نفر نیاز‌های مشابهی داشتند، اما تفاوت بزرگی در علایق، تفکرات و میزان هزینه مصرفی آنها وجود داشت.
مردم محصول شما را براساس استدلال خودشان می خرند. ممکن است دلایل آنها اصلاً منطقی و عاقلانه نباشند ، اما به هر حال دلایل آنهاست. اثر بخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روان شناسی فرایند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می رسد. ما در مقاله “روان شناسی فرایند خرید مشتری“، از مدیران نواندیش، به عوامل اثر گذار بر مشتری می پردازیم.
رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کننده شامل مراحل مختلفی است که یک مصرف کننده قبل از اقدام به خرید محصولات یا خدمات مورد استفاده خود طی می‌کند.
به نظر شما چرا یک فرد اقدام به خرید محصول می‌کند؟
– نیاز
– موقعیت اجتماعی
– با هدف هدیه دادن
به نظر شما چرا یک فرد یک محصول را نمی خرد؟
– عدم نیاز
– محدودیت‌های مالی
– سلیقه
فکر می‌کنید در چه زمانی مصرف کننده اقدام به خرید یک محصول می‌کند؟
– حراج‌های آخر فصل
– تولد
– سالگرد
– ازدواج یا دیگر موارد خاص
در واقع عوامل متعددی اعم از روانی، اجتماعی، اقتصادی و … بر تصمیم خرید یک مصرف کننده اثرگذار هستند.
همچنین مطالعه رفتار مصرف کننده به سوالات زیر هم پاسخ می‌دهد:
– چرا یک مصرف کننده اقدام به خرید یا رد یک محصول می‌کند؟
– چه زمانی مصرف کننده اقدام به خرید یک محصول می‌کند؟
– به چه دلیل یک مصرف کننده اقدام به خرید یک محصول می‌کند؟
در طول تعطیلاتی مانند کریسمس، عید نوروز و یا مناسبت های خاص مانند روز پدر، مادر و … تمایل به خرید مصرف‌کنندگان نسبت به ماه‌های دیگر افزایش می‌یابد. حوادثی مانند نوسانات در بازارهای مالی و رکود اقتصادی توانایی خرید مردم را کاهش می‌دهد.
به زبان عامیانه رفتار مصرف کننده با رفتار خرید مردم در ارتباط است. عامل اصلی ای که باعث اتخاذ به تصمیم خرید می‌شود، نیاز یک فرد به محصولات یا خدمات است. زمانی مصرف کننده محصولات و خدمات را خریداری می‌کند که به آنها نیاز داشته باشد. نیاز باعث می‌شود تا مصرف کننده به جستجوی اطلاعاتی بپردازد که در زمان خرید به کمک او می‌آیند.
منابع اطلاعاتی عبارتند از:
– منابع شخصی
– منابع تجاری
– منابع عمومی
– تجارب شخصی
ادراک نیز نقش مهمی در تأثیرگذاری بر تصمیم خرید مصرف کنندگان ایفا می‌کند.
تصمیمات خرید مصرف‌کنندگان همچنین به عوامل زیر بستگی دارد:
– پیام‌ها، تبلیغات و اقدامات ترفیعی که مصرف کننده به سمت آنها می‌رود که مواجهه انتخابی نیز نامیده می‌شود.
– همه‌ی تبلیغات و اقدامات ترفیعی مصرف کننده را جذب نمی‌کنند چون او به هر چیزی که می‌بیند توجه نمی‌کند. او تنها به چیزهایی که می‌خواهد ببیند علاقمند است. چنین رفتاری توجه انتخابی نامیده می‌شود.
– تفسیر مصرف کننده به چگونگی درک یک فرد از یک پیام خاص اشاره دارد.
– مصرف کننده قطعاً چیزی می‌خرد که او را بیشتر از همه جذب کند. او همچنین مرتبط ترین و معنادارترین پیام را بخاطر می‌آورد که انتخاب حافظه‌ای نامیده می‌شود. همینطور موردی را که هیچ ربطی به نیاز او نداشته باشد، به فراموشی خواهد سپرد.
در این مقاله به مقدمه ای از رفتار مصرف کننده پرداخته شد، در مقاله بعدی در مورد انواع مصرف کنندگان و چگونگی دستیابی به آنها صحبت می نمائیم.
منبع : managementstudyguide
