5 نوع سوال که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on twitter
Share on telegram
سؤالات ممنوعه فروشندگان 5 نوع سوال که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به سؤالات ممنوعه فروشندگان و 5 نوع سوالی که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند می‌پردازیم. همان‌طور که می‌دانید امروزه فروشندگان به این شیوه آموزش می‌بینند که کمتر صحبت کرده و بیشتر سؤال بپرسند. اما همه سؤالات ارزش پرسیدن ندارند.

زیرا پرسیدن سؤالات نابجا و بی‌مورد نه تنها با ارزش‌ترین دارایی انسان‌ها که همان زمان آنهاست را تلف خواهد کرد. بلکه باعث خارج شدن از مسیر اصلی گفتگو و درنهایت باعث خدشه‌دار شدن ارتباط ما با مشتری خواهد شد. هیچ‌وقت نگذارید تا با یک انتخاب اشتباه، فرصت معامله خود را از دست بدهید.

سؤالات ممنوعه فروشندگان : 5 نوع سؤال که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

  1. سؤالات لفظی
  2. سؤالات سطحی و کلیشه ای فروشندگان که مشتری بالقوه از قبل جوابش را می‌داند.
  3. سوالاتی که قصد دارد تا خریدار را از خجالت درآورد.
  4. سؤالات فرضی
  5. سوالاتی که ناشی از فقدان اطلاعات شماست

ما به شما خواهیم گفت که باید از مطرح کردن چه سؤال هایی پرهیز کنید. آنها عبارت‌اند از:

1- سؤالات لفظی

یک سؤال خوب و مناسب کمک می‌کند تا مقصود شما به خوبی منتقل گردد. اطلاعات شما با پرسیدن سوالاتی که هر دو طرف می‌دانید تقویت نمی‌شود. اشاره به سوالاتی همچون: “آیا صرفه جویی در پول به کسب و کار شما کمک می‌کند؟” یا “آیا شما موافق هستید که استخدام افراد مناسب مهم است؟” اتلاف زمان هستند و بدتر ازآن‌که در این حالت شما شبیه افراد نصیحت کننده و شبیه کسی که فکر می‌کند همه‌چیز را می‌داند، به نظر می‌رسید.

برای جلوگیری از پرسیدن این نوع سؤالات، باید از خودتان بپرسید: ” آیا پاسخ این سؤال چیز جدیدی به من یاد می‌دهد؟” اگر پاسخ سوالتان منفی بود، باید دنبال سؤال متفاوت‌تری باشید.

به‌عنوان‌مثال، به‌جای پرسیدن این سؤال از خریدار که آیا می‌خواهد در پولش صرفه جویی کند، فروشنده می‌تواند این نوع سؤالات را بپرسد:

  • هدف شما از خرید این محصول چیست؟
  • اگر بعد از خریدنش، انتظارتان را برآورده نکند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
  • برای رسیدن به خواسته‌تان حاضرید چه کاری انجام دهید؟
  • حاضرید چقدر پول بابتش خرج کنید؟

با این اطلاعات، فروشنده می‌تواند پی ببرد که خریدار حاضر است چه مقدار پول برای خرید محصولش صرف کند و اگر محصولش را نخرد، آیا در پولش صرفه‌جویی خواهد کرد یا نه. پرسیدن سوالاتی که جواب آنها روشن کننده جنبه‌های خاصی از ارائه محصول باشد، قانع کننده تر از پرسیدن سوالاتی است که پاسخی روشن و واضح دارند.

 

2- سؤالات سطحی و کلیشه ای فروشندگان که مشتری بالقوه از قبل جوابش را می‌داند.

معمولاً پرسیدن سؤالات بیش‌ازحد، مشتریان بالقوه را تبدیل به یک ماشین خودکار می‌کند. به‌طوری‌که خریداران بدون اندکی تأمل می‌توانند تمام سؤالات فروشندگان را پاسخ دهند. چون ممکن است بارها و بارها به فروشندگان این پاسخ‌ها را داده باشند.

نه تنها پرسیدن این‌گونه سؤالات سطحی و کلیشه ای توسط فروشندگان باعث از دست رفتن فرصت شما می‌شود تا اطلاعات جدیدی از مشتریان بالقوه‌تان کسب کنید، بلکه حتی متقاعد کردن آنها هم قطعاً برای شما سخت‌تر خواهد شد. خریداران تمام فروشندگانی که سؤالات سطحی و کلیشه ای یکسانی را می‌پرسند، به یک چشم می‌بینند. مشتریان هیچ فرقی بین آنها قائل نمی‌شوند. پس نحوه سؤال پرسیدن شما می‌تواند موجب تمایز شما گردد. سعی کنید سؤالات سطحی و کلیشه ای که توسط فروشندگان مطرح می شود را نپرسید.

در اینجا به تعدادی از این قبیل سؤالات سطحی و کلیشه‌ ای فروشندگان می‌پردازیم:

  • چه چیزی شمارا در طول شب بیدار نگه می‌دارد؟
  • درباره کسب و کار ما و شرکت ما چه چیزهایی می‌دانید؟
  • اگر من یک عصای جادویی داشتم، دوست داشتید چه مشکلی را برطرف کنم؟
  • اگر شغل مورد علاقه‌تان را پیدا کنید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

سؤالات ممنوعه فروشندگان 5 نوع سوال که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

3- سوالاتی که قصد دارد تا خریدار را از خجالت درآورد.

فروشنده هرگز نباید با خریدار طوری رفتار کند که بخواهد او را به حرکت وا‌دارد. ممکن است این حرکت در گذشته به خوبی جواب می‌داد، اما خریداران امروزی، نسبت به این تاکتیک‌ها برانگیخته نخواهند شد. کسب و کارتان باید به نحوی باشد که هیچ خریداری احساس خجالت نکند. در غیر این صورت از شما تجربه منفی و بدی برای خریداران خواهد ماند که قطعاً برای حداقل یکی از دوستانشان تعریف خواهند کرد و درنهایت فروشندگان با این کار خودشان را به پایین‌ترین حد ممکن خواهند رساند.

نمونه سوالاتی از این قبیل می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

  • اگر از خرید این جنس مطمئن نیستید، پس چرا وقت من را هدر دادید؟
  • آیا متوجه هستید که این کالا مناسب کسب و کار شما هست یا نه؟
  • چه توجیهی برای خریدش دارید؟
  • آیا شما تصمیم گیرنده نهایی هستید؟
  • آیا از پس هزینه خرید آن برمی‌آیید؟

4- سؤالات فرضی

خریداران از پاسخ دادن به سؤالات فرضی متنفرند. سوالاتی شبیه اینکه: اگر من به شما 20 درصد تخفیف بدهم، آیا همین امروز خریدتان را نهایی می‌کنید؟

این قبیل سؤالات، خریدار را مجبور می‌کند که بخواهد در لحظه تصمیم گیری نماید، درصورتی‌که ممکن است در حال حاضر آمادگی خرید را نداشته باشد. این قبیل سؤالات به خریداران حس زور یا اجبار و یا نامعتبری را می‌رساند و با خودشان می‌گویند، حتماً کاسه‌ای زیر نیم کاسه‌اش است که می‌خواهد همین امروز جنسش را به من بفروشد.

درصورتی‌که همین جمله را اگر طور دیگری بیان کنید، خیلی بهتر از این است که بخواهید سؤالات فرضی بپرسید. برای مثال به این شکل بیان کنید که: من میتونم به شما 20 درصد تخفیف بدم، اما درصورتی‌که تا دوشنبه، خریدتان رو نهایی کنید. با این سؤال دیگر شما هیچ‌گونه فشاری به خریدار وارد نکرده‌اید.

5- سوالاتی که ناشی از فقدان اطلاعات شماست

خریداران نباید وقت با ارزششان را با پاسخ به سوالاتی که برای پی بردن به آنها، به مکالمه طولانی و زیادی نیاز دارند و شما باید آن را با تحقیق کردن از قبل متوجه می‌شدید، هدر بدهند. خریداران قطعاً حوصله‌شان با پاسخ به سؤالات ابتدایی در رابطه با کسب و کارشان سرمی رود و فروشندگان زمان بسیار کمی برای پرسیدن این قبیل سؤالات دارند.

برخی از این قبیل سؤالات در این دسته‌ها قرار می‌گیرند:

  • آیا می‌توانید کمی از کسب و کارتان برایم بگویید؟ چه کاری دقیقاً انجام می‌دهید؟
  • شما چه محصولاتی را می‌فروشید؟
  • قدمت شرکت شما چقدر است؟
  • موقعیت مکانی شما کجاست؟
  • رقبایتان چه کسانی هستند؟

با اجتناب از پرسیدن این قبیل سؤالات می‌توانید در زمانتان صرفه جویی کنید و نتایج موثرتری به‌دست آورید.

خواننده گرامی: شما چه نوع از سؤالات را نامرتبط دانسته و از آنها پرهیز می‌کنید؟

 پیشنهاد مطالعه:

لوگو مدیران نواندیش

درباره ما

مجموعه مدیران نواندیش متشکل از یک تیم مشاوره کسب و کار به مدیریت جناب آقای علی معبودی می‌باشد. ما در زمینه های استراتژی، بازاریابی، فروش، سیستم سازی، برندینگ و ... خدمات تخصصی ارائه می‌نماییم. پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه کنید.