چراگاهی مدیرهای فروش نفرت برانگیز هستند. در این مقاله به ۵ دلیل که مدیر فروش را نفرت برانگیز نشان می‌دهد می‌پردازیم. یکی از اهداف مشترک مدیران فروش در سرتاسر جهان، توسعه تیم‌های فروش مؤثر و پرورش فروشنده‌های کارآمد است. در هر سازمانی مدیریت فروش چالش‌برانگیزترین کار محسوب شده و این پست نقش محوری را در سازمان‌های در حال رشد ایفا می‌کند.
با توجه به اهمیت نقش مدیر فروش در موفقیت یک سازمان، بعضی از افراد شاید تصور کنند که مدیران فروش مورد محبت و توجه زیاد از سوی کارمندان، مشتری‌ها و فروشندگان خود قرار دارند. اما این‌طور نیست، بارها بعضی از نیروهای فروش کارهای آنها را کم‌اهمیت دانسته و احترامی که درخور آن‌هاست را به‌جا نمی‌آورند و آموزش‌ها را اجرا نمی‌کنند. این مشکل یکی از بزرگ‌ترین موانع رسیدن به راندمان حداکثری در فروش میباشد.
اگر قصد دارید که به مدت طولانی یک مدیر فروش موفق باشید، باید این واقعیت را در نظر بگیرید که شما همیشه در میان تمام فروشندگانتان محبوب باقی نخواهید ماند. راهی برای فرار از این حقیقت وجود ندارد که بالاخره مورد بی‌اعتنایی و بی‌توجهی برخی از فروشندگان خود قرار خواهید گرفت.
پنج رازی که در مدیریت فروش موفق نقش مهمی داشته و مدیر فروش آرزو می‌کند که شما آنها را بدانید را در مقاله ” ۵ راز حیاتی در مدیریت فروش موفق ” در اختیار شما قرار می‌دهیم.
اما راهی برای کاهش این حس سرخوردگی که شاید گاه و بیگاه به شما به‌عنوان مدیر فروش و سرپرستان دست بدهد، وجود دارد. این راه با شناسایی ریشه‌های علت‌ها، عادت‌ها و رفتارهای شما که منجر به ایجاد این حس انزجار و بی‌میلی شده، آغاز می‌شود.
چرا تیم فروش از شما متنفر می‌شود؟
آنچه که در ادامه خواهد آمد ۵ مسئله‌ی معمول از زبان فروشندگان هست که باعث می‌شود که از شما بیزار شوند:
دلایل اینکه برخی مدیر های فروش نفرت برانگیز هستند
۱) شما وقت باارزش من را تلف کردید:
برخی از فروشندگان می‌گویند: ما تعداد زیادی از جلسات فروش غیر مؤثر را برگزار می‌کنیم. فقط در ماه قبل، ما چهار جلسه‌ی بررسی اطلاعات داشتیم که به‌سادگی در پلتفرم مدیریت روابط با مشتری‌مان در دسترس همگان بود. ما اساساً برای هر گزارشی که به هم می‌دهیم حدود یک ساعت وقت می‌گذاریم. یا مثلاً می‌گویند: از مکالمه‌ای که انجام شد چه چیزی انتظار داشتید که به‌دست بیاورم؟ در قدم بعدی مذاکره از من می‌خواستید که چه‌کاری انجام دهم؟ و لطفاً در مورد اینکه تعداد کافی تماس برقرار نمی‌کنم من را بازخواست نکنید چون شما چهار ساعت از وقت مفید من که دیگر نمی‌توانم آنها را پس بگیرم را ربودید.
مدیران فروش در پروسه‌های کسب‌وکار از اهمیت و جایگاه به سزایی در رشد و توسعه مجموعه برخوردارند. دراین‌بین نوع و شدت عملکرد این مدیران می‌تواند متضمن بقا یا شکست کسب‌وکار باشد. جهت آشنایی بیشتر با این موضوع، توجه شمارا به مقاله ” اصول مهم و اساسی در مدیریت فروش ” از مدیران نواندیش، جلب می‌نماییم.
۲) من با بازخوردهایی که شما به من انتقال می‌دهید موافق نیستم:
بعد از آخرین تماس با مشتری، شما در خصوص عملکرد من انتقادات و پیشنهاداتی ارائه کردید که من قادر نبودم آنها را عملی کنم. درواقع من نمی‌دانم که دقیقاً کدام‌یک از عادت‌ها و رفتارهایم را باید تغییر دهم. در این زمان شما نیز اصرار دارید که من چه چیزی را تغییر دهم؟ دفعه‌ی بعد که در شرایط مشابه هفته‌ی پیش قرار گرفتم چه‌کارهایی را نباید انجام دهم؟ لطفاً ساده و واضح مرا راهنمایی کنید.
۳) شما در لحظه‌ی آخر، فروشم را از بین بردید!
شما فرصتی را که من ماه‌ها برای به‌دست آوردن آن تلاش کردم را تصاحب کردید. من کارها را به خوبی انجام داده و در حال دستیابی به فروش بودم که شما به‌راحتی مشتری مرا از دست دادید.
۴) ما ترجیح می‌دهیم که بهترین راه را خودمان کشف کنیم:
شما با ما مانند بچه‌ها رفتار می‌کنید و این نکته را فراموش می‌کنید که شما هم شاید گاهی اشتباه کنید. اجازه بدهید که در چگونگی حل مشکلات یا ارزیابی فرصت‌ها فکر کنیم. امکان دارد بعد از مدتی جواب‌ها را خودمان پیدا کنیم.
۵) شما فراموش کرده‌اید که فروشنده شدن چقدر سخت است.
من برای ایجاد درآمد و سود بیشتر نمی‌توانم جادو کنم. برای وظایف و دستورالعمل‌های ثانویه‌ای که به من می‌دهید نمی‌توانم وقت بیشتری اختصاص بدهم. شما زمانی یکی از ما بودید و اکنون مثل یکی از آن مدیران ارشدی رفتار می‌کنید که از ما انتظارات غیرواقعی دارند و من از این موضوع متنفرم.
به مشکلاتی که امکان دارد فروشندگان با مدیر فروش داشته باشند توجه کردید؟. مدیر های فروش باید دو کار مهم را به انجام برسانند: اول اینکه بر اصول مدیریت فروش مؤثر تمرکز کنند. دوم اینکه از انجام اعمالی که فروشندگان را به خشم می‌آورد، خودداری کنند.
مقاله ” ۵ راز حیاتی در مدیریت فروش موفق ” از مدیران نواندیش، به پنج نکته که در مدیریت فروش موفق نقش مهمی دارد، اشاره می‌نماید.
برای اینکه مدیر فروش نفرت برانگیز نباشیم، چطور ارتباط خودمان را با تیم فروش بهبود بخشیم؟
۱) زمانی که صرف می‌کنند را مانند طلا بدانیم:
بعنوان مدیر فروش ، آماده شوید تا جلسه و ملاقات شما کاملاً مفید باشد و یک هدف و دستورالعمل شفاف و واضح به آنها بدهید.
۲) به آنها یک بازخورد مبتنی بر مشاهدات واقعی و حقیقی بدهید:
با آنها در مورد اینکه چه چیزی را درست و چه چیزی را اشتباه انجام داده‌اند روراست باشید. یک وظیفه خاص جهت کار بر روی آن به آنها سپرده و روال کار را باهم مرور کنید.
۳) اجازه دهید کار خودشان را انجام دهند:
اگر آنها برای انجام یک معامله برنامه‌ای دارند، اجازه دهید طبق آن برنامه پیش روند. اگر به عنوان مدیر فروش نظری دارید در مراحل اولیه کار با آنها در میان بگذارید نه در پایان کار!
۴) فراموش نکنید که شما هم مانند آنها بودید.
۵) برای پیشرفت شخصی خودتان، آمارهای هدف و پیش‌فرض‌ها را در بالاترین حالت خود تنظیم کنید:
اگر به عنوان مدیر فروش ، برای گروهتان از پیشرفت و ترقی صحبت می‌کنید، بهترین نمونه‌ی مثال زدن خودتان باشید. تخصص لیدر فروش بودن را، بیشتر از افرادتان جدی بگیرید. بهترین نمونه‌ی پیشرفت، ترقی، آمادگی و نظم برای افراد تیمتان باشید.
