در این مقاله مدیران نواندیش، به ۵ خط قرمز در فروش حضوری برای فروشنده و بازاریاب حضوری می‌پردازیم. قطعاً برای همه ما پیش‌آمده که از فروشنده یا بازاریاب حضوری، بااینکه آن‌قدرها هم احساس نیاز به محصول آنها برایمان شدید نیست. اما جنس یا محصول ارائه‌شده را می‌خریم.
از سوی دیگر، با برخورد و نحوه ارائه فروشنده یا بازاریابی که در حال عرضه کردن محصول موردنیاز ماست، از خرید آن منصرف شده‌ایم! پس نتیجه خواهیم گرفت که مردم ابتدا فروشنده را می‌پسندند. سپس از او خرید می‌کنند. ۵ خط قرمز در بازاریابی یا فروش حضوری وجود دارد. اگر در هنگام رویارویی با مشتریان احتمالی‌تان آنها را در نظر نگیرید، درنهایت فروشتان به سرانجام نرسیده و مشتری را از دست می‌دهید.
خط قرمزهای فروش حضوری
۱–حتی‌الامکان از یادآوری نام رقبا خودداری شود
بسیاری از بازاریابان در هنگام فروش حضوری با عبور از این خط قرمز و نام بردن رقبا، تبلیغات رایگانی برای آنها انجام می‌دهند. به‌سادگی اعتماد مشتریان بالقوه‌شان را نسبت به آنها افزایش می‌دهند. شما می‌توانید به‌جای آنکه نام برند آنها را به زبان بیاورید، واژه‌هایی مانند شرکت‌های دیگر یا عرضه‌کنندگان دیگررا بکار ببرید. در این حالت دیگر با یادآوری نام رقبایتان، اسم آنها را در ذهن مشتریان هک نخواهید کرد.
۲– حتی‌الامکان در مورد رقبایتان صحبتی به میان نیاورید
در بازارهای رقابتی تا جایی که امکان دارد از رقبایتان صحبتی به میان نیاورید. اگر هم آوردید، هرگز وانمود نکنید که در رأس این رقابت هستید. هرگز از مشتریانتان نپرسید که چه کسی را در حیطه‌ی فعالیت شما در رأس می‌بینند. چون با این پرسش آنها را کنجکاو به تفحص می‌کنید.
پس به‌جای اینکه از آنها بخواهید شمارا ارزیابی کنند، از آنها بپرسید: چه چالش‌ها و دغدغه‌هایی قبل از تهیه محصول یا خدمت شما دارند؟. کدام بخش از ویژگی‌های محصول از اولویت بالاتری برخوردار است؟
پس در فروش حضوری سعی نکنید با پرسیدن سؤال باعث شخم زدن در ذهن مشتری شوید که نام دیگر عرضه‌کنندگان را به یاد آورد!
۳– این عبارات را درباره رقبا بکار نبرید: “رقبای ما”، “رقابت”، “ما را مقایسه کنید”
این جملات و عبارات، مهر تأییدی بر قدرت رقبایتان که شما با این جملات قدرت آنها را چندین و چند برابر می‌کنید. پس این عبارت را بکار نبرید. زمانی که یک مشتری زیرکانه این سؤال را از شما پرسید، با قاطعیت و شوخ‌طبعی می‌توانید پاسخ دهید: “نمی‌دانم، ما رقیبی نداریم، تعدادی شرکت در این زمینه فعالیت دارند. حتی برخی از آنها محصولاتی بانام مشابه محصولات ما تولید می‌کنند. ولی اکنون مسئله پایان‌یافته. روی وجه تمایز خودتان و محصولتان تأکید کنید و محصول متفاوت خود را بفروشید.
۴– عیب‌جویی نکردن از رقبای خودتان
در فروش حضوری خرده‌گیری یک عمل غیرحرفه‌ای و ناشیانه محسوب می‌شود و هم‌چنین خلاف قاعده اصلی تجارت میباشد و با هر دست که بدهی از همان دست هم پس می‌گیری – به‌هرحال نباید تحت تأثیر ستایش قرار گیرید. این اصل را به یاد داشته باشید ” از ضعیف‌ترین رقبای خود بیشترین تحسین را به عمل‌آورید“. تحسین و ستایش بهترین تأثیر را در مقابل رقبایی که از شما بد می‌گویند خواهد داشت. به خاطر داشته باشید که عیب‌جویی نکردن الزاماً بدین معنا نیست که به نقطه‌ضعف‌ها و ایرادهایشان اشاره نکنید. بلکه، به این معناست که سخنان ناخوشایند و زننده در مورد آنان نگویید. خصوصاً اینکه محصولات، خدمات، پرسنل و اعمال آنان را موردانتقاد قرار نداده و محکوم نکنید.
۵– تأکید بر روی نقاط قوت خود
اطمینان یابید که مشتری دلیل اینکه معتقدید محصولات و خدمات شما بهتر است را دانسته و معنای آن را هم درک می‌کند. پس در مورد عدم توانایی‌هایتان خیلی نگران نباشید در عوض به توانایی‌های خود متکی باشید و نقاط قوت خود را بفروشید.
و نکته پایانی، سعی کنید روی فروشِ خودتان تمرکز داشته و در این بازار پررقابت که فروش و بازاریابی بسیار سخت‌تر از قبل شده، به‌جای تخریب رقبایتان در مقابل مشتریان -که قطعاً مستلزم وقت و انرژی زیادی است که نه به نفع شماست و نه عایدی نصیب شما می‌کند– روی بهبود و افزایش فروشتان و راه‌های جدید نفوذ به مشتریانتان متمرکز شوید.
پیشنهاد مطالعه: ۳ راهکار جهت افزایش فروش در شرایط قرمز اقتصادی
