چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on twitter
Share on telegram
سرانجام نرسیدن معامله فروش

میخواهید بدانید چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد. در این مقاله از مدیران نواندیش؛ در به دلایل به سرانجام نرسیدن معامله فروش می پردازیم.  یکی از دلایل انجام نشدن یک معامله اینست که شما با اصول و قواعد معامله آشنایی ندارید. موقعیت شما زمانی متفاوت و ناامیدانه میباشد که طرف مقابل پیشنهادهایتان را با وجود معقول و منطقی بودن ردمی‌کند. هنگامی‌که تلاش‌های واقعی شما در مذاکرات با وجود حسن نیت در حال شکست هستند، نیازمند یک روش جدید هستید. امّا به این معنی نیست که رفتاری پرخاشگرانه داشته باشید. کلید موفقیت اینست که درک کنید چرا مردم حتی پیشنهادات خوب و موثر را رد می‌کنند. ‌چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

۱. شما خریداران را توجیه نمی‌کنید.

این کافی نیست که فقط به آن‌ها بگویید که شما چه می‌خواهید.

شما باید به آن‌ها توضیح دهید که چرا این پیشنهاد قانونی و منطقیست. مهم نیست که چقدر پیشنهاد شما از نظر خودتان منطقی به نظر می‌رسد، اگر قادر به توجیه آن نباشید دلیل خوبی برای رد یا نادیده‌گرفتن آن ایجاد می‌کنید. پیشنهادات خودشان صحبت نمی‌کنند، باید آن‌ها را توضیح دهید. چرا پیشنهاد شما برای یک دوره مذاکره انحصاری با مشتریان مناسب میباشد؟ اگر به زمان بیشتری برای فکرکردن در مورد پیشنهاد احتیاج دارید، چرا آن‌ها باید زمان ضرب‍ب العجل خود را به خاطر شما تغییردهند؟
برای متقاعد کردن افراد “چگونه در ۳۰ ثانیه دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم” را توصیه میکنیم.

۲. پیشنهاد شما در سازمان موردنظر به فروش نمی رود.

طرف مقابل مذاکره امکان دارد موافق این موضوع باشد که پیشنهاد شما منطقیست. اما اگر آن‌ها نتوانند آن را به افراد دیگر در سازمان خود بفروشند، پیشنهاد شما را رد می‌کنند. اما آنها چگونه این استثنائات را برای کسانی توضیح دهند که آن‌ را نمی‌خواهند. این جز وظایف شما نیست تا افرادی را که با آن‌ها مذاکره می‌کنید، متقاعد کنید. اما کمک به آن‌ها موجب می‌شود تا نمایندگان موثری برای شما باشند زمانی‌که با رئیس، هیئت مدیره یا شرکای خود یا دیگر افراد صحبت می‌کنند. از سوی دیگر شما باید همه افرادی را که می‌توانند در نتیجه مذاکره تأثیر داشته باشند در نظر بگیرید، یک توضیح ساده می‌تواند در آن‌ها احساس نیاز به خرید ایجاد کند.

چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

۳. شما به محدودیت‌های آن‌ها توجه نمی‌کنید.

آن‌ها قبول دارند که تقاضای شما معقولانه میباشد و می‌توانند همه‌ی افراد سازمان خود را قانع کنند، اما باز جواب آن‌ها منفی است. گاهی اوقات مشکل اینست که دست‌ آن‌ها در رابطه با این موضوع بسته است. شاید به زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری احتیاج داشته باشند اما با کمبود زمان مواجه هستند. آن‌ها مایلند تا پول بیشتری برای انجام شدن معامله پرداخت کنند! اما با محدودیت‌های بودجه‌ای مواجه هستند. راه‌حل این موضوع انعطاف‌پذیری است. اگر شما به طرف مقابل بیش از یک پیشنهاد ارائه دهید، امکان دارد بتوانند از بین آن موارد یکی را انتخاب کنند. هرگاه ارزش بیشتری برای افراد قائل شوید، آن‌ها نیز توجه بیشتری به شما خواهند کرد.

۴. شما به قول هایتان عمل نمیکنید.

مردم در بیشتر مواقع اگر تصورکنند به آن‌ها متعهد نیستید، پیشنهادهای منصفانه و سخاوتمندانه را رد می‌کنند. اگر فروشنده وعده می‌دهند که مخاطبان آن‌ها (رئیس, مشتریان و…..) قادر به کسب درآمد بالا خواهند بودند ولی در حال حاضر بهترین پیشنهادی که ارائه می دهند بطور قابل توجهی کمتر از وعده اولیه است، شاید معامله را نادیده بگیرند حتی اگر این کار پرهزینه باشد. راه حل اینست که به قول خود عمل کنید. به عنوان مثال، حتی یک امتیاز نمادین از طرف شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا احساس پیروزی غیر قابل پیش بینی در مذاکره بدست آورند.
راز موفقیت در کسب‌و‌کار را می‌توان در یک جمله خلاصه کرد: « مشتریان خود را خشنود کنید».

۵. شما تصمیمات صحیحی در مورد اتمام معامله اتخاذ نمیکنید.

چرا آن‌ها باید با درخواست‌های شما موافقت کنند. اگر فقط به نفع شما تمام می شود؟ چرا آن‌ها باید پیشنهادات شما را قبول کنند! در صورتی که رقبا پیشنهادات بهتری به آنها ارائه می دهند؟ یکی از نگرانی‌های مردم اینست که حتی موافقت با خواسته‌های شما به معنای انجام معامله نیست و این دلیلیست برای آنکه چرا آن‌ها تمایلی به صرف زمان و سرمایه برای ایجاد تغییرات یا بهبود پیشنهادات شما ندارند. اگر پیشنهاد شما واقعیست می‌توانید به آن‌ها اطلاع دهید که “معامله واقعاً انجام خواهد شد” یا بگویید اگر شما هنوز به زمان احتیاج دارید، می‌توانید برخی از نگرانی‌های خود را با آن‌ها در میان بگذارید و ما پیشنهاد نهایی شما را قبول خواهیم کرد.

موردی که باید به یاد داشته باشید اینست که همیشه لازم نیست برای بدست آوردن امتیازی آن را با یک امتیاز دیگر مبادله کنید. اگر آن‌ها هنوز نگران این مورد هستند که شما فقط نظراتشان را بررسی می‌کنید یا تلاشی برای انجام شدن معامله انجام نمی‌دهید، دادن این اطمینان که معامله انجام خواهد پذیرفت می‌تواند یکی از امتیازات مهم باشد.

پیشنهاد مطالعه: پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید ۲

منبع: hbr

0 0 نظر
رتبه مقاله
اشتراک
اطلاع از
1 دیدگاه
Inline Feedbacks
مشاهده همه نظرات
1
0
افکارتو دوست دارم. لطفا کامنتش کن!x
()
x