در این مقاله از مدیرنو به اصول و فنون مذاکره حرفه ای می‌پردازیم. همچنین به این سؤالات که اصول مذاکرات حرفه ای چیست و قبل از انجام مذاکرات حرفه ای چه‌کاری باید انجام دهیم؟ مذاکره حرفه‌ای روشی است که از طریق آن افراد یاد می‌گیرند چگونه اختلافات در مذاکرات حرفه‌ای و تجاری را حل‌وفصل کنند. فرآیندی است که از طریق آن توافق حاصل می‌شود، درحالی‌که از بحث و مناقشه اجتناب می‌شود. مهارت‌های مذاکره می‌تواند برای حل هرگونه اختلافی که بین شما و دیگران ایجاد می‌شود مفید باشد.
اصول و فنون مذاکره حرفه ای
برای اینکه در کار فروش پیشرفت نمائید و درآمدتان را افزایش دهید ضروریست با افراد بسیاری در روز مذاکره کنید. هرچقدر مذاکره کننده بهتری باشید موفقترید و به نسبت آن درآمد بیشتری کسب خواهید کرد. پس از اینکه مشتریان بازار هدف شناسایی شدند باید با بسیاری از آنها مذاکره کنید. پس باید هنر مذاکره حرفه‌ای و اصول مذاکرات حرفه ای را به خوبی بلد باشید.
مذاکره یک هنر بسیار جالب اما پیچیده است. درصد بالایی از فروشندگان در ایران این هنر را دست کم گرفته و درباره نحوه مذاکره با خریدار مطالعه نمی کنند و آموزش نمی‌بینند. به همین علت هم آمار فروش بسیاری از شرکت ها پایین است و بیشتر آنها از شرایط بد اقتصادی می‌نالند.
قبل از هر مذاکره حرفه ای چه‌کاری باید انجام دهیم؟
اگر محصول خوبی را با پیشنهاد خوبی روانه بازار هدف درستی نیز کرده باشید اما مذاکره کننده خوبی نباشید، تمامی زحماتتان از بین خواهد رفت . به همین دلیل در ادامه سه مرحله از اصول مذاکرات حرفه ای را به همراه مثال تشریح خواهیم نمود تا به مهارت بیشتری در این زمینه دست پیدا کنید. این سه مرحله از اصول و فنون مذاکره حرفه ای ، روشی است که سال‌ها امتحان خود را پس داده و فروشندگان کاملاً به نتیجه رسیده‌اند.
مذاکره حرفه‌ای به سه بخش تقسیم می‌شود :
- اقدامات قبل از مذاکره
- اقدامات حین مذاکره
- اقدامات بعد از مذاکره
اقدامات قبل از مذاکره
مذاکره فقط در این نکته خلاصه نمی‌شود که روبروی شخصی بنشینید و یا از پشت تلفن باکسی صحبت کنید و با او بر سر موضوعی به توافق برسید، بلکه برای توافق خوب و نتیجه‌گیری مورد نظر، باید قبل از مذاکره اقداماتی را انجام دهید.
برای اینکه با مشتری مذاکره کنید باید از قبل با او قرار ملاقاتی را ترتیب دهید . اما اینکار به همین راحتی که گفته می‌شود نیست، روش‌هایی لازم است که دانستن آنها این کار را بسیار آسان تر می‌کند.
پیشنهاد مطالعه :
گرفتن وقت ملاقات
توجه داشته باشید شما اولین فروشنده‌ای نیستید که به مشتری زنگ‌زده‌اید پس برای اینکه بین شما و دیگران تفاوتی وجود داشته باشد، باید نکات ساده اما مهمی را رعایت کنید. اگر شخص تصمیم‌گیرنده که می‌خواهید با او برای فروش صحبت کنید خودش گوشی را برداشت که عالی ست اما اگر کسب‌وکارش طوریست که منشی دارد ابتدا باید از یک سد بزرگ به نام منشی رد شوید.
تاثیر منشی ها
هیچ‌وقت منشی‌ها را دست کم نگیرید زیرا آنها می‌توانند روزها و یا ماه‌ها شما را از دست‌یابی به مشتری بالقوه تان دور کنند. به آنها ارزش بدهید، به آنها احترام بگذارید و مانند یک شخصی که فوق‌العاده در آن کسب‌وکار موثر است با آنها صحبت کنید. اما هیچ‌وقت درباره موضوع اصلی به آنها توضیح ندهید چون ممکن هست خودشان نقش یک تصمیم‌گیرنده را برایتان بازی کنند.
اگر موفق نشدید، باید از خود منشی کمک بخواهید. فرض کنید چند بار تماس گرفتید اما موفق نشدید از سد منشی رهایی پیداکنید و هر بار با جواب‌هایی نظیر: فعلاً وقت ندارند، در جلسه هستند، تشریف ندارند و یا امرتان را بفرمایید من پیغامتان را خواهم رساند، مواجه می‌شوید. در چنین مواردی باید به خود منشی ارزش بالایی داده و از خودش کمک بخواهید اما باز هم اطلاعات دقیق ندهید.
اصول مذاکرات حرفه ای در شروع مکالمه
در صورتی که به شخص تصمیم‌گیرنده وصل شدید و یا کسب‌وکارش طوری بود که منشی نداشت و مستقیم خودش گوشی را برداشت، باید نکات زیر را رعایت نمایید.
- همیشه پشت تلفن شاداب و پر انرژی حرف بزنید. مردم به اندازه کافی مشکلات و درگیری فکری دارند که نخواهند به صحبت‌های شما گوش بدهند.
- پرحرفی نکنید، وقتشان را نگیرید . یک کار بسیار خوب اینست که از همان ابتدا بپرسید آیا در زمان مناسبی تماس گرفته‌اید یا اینکه سرشان شلوغ است؟
- سلام و احوال‌پرسی گرم می‌کنید. خود را معرفی می‌کنید. نام شرکتتان را می‌گویید. به طور اختصار درباره موضوع اصلی صحبت کرده و ایجاد علاقه می‌کنید.
از روز تماس تلفنی شما تا روز ملاقات، شاید برای مشتری‌تان مشکلاتی پیش آمده باشد که نتواند شما را در روز یا ساعت مورد نظر ببیند. پس حتماً چند ساعت قبل از قرار ملاقات ترتیب داده‌شده با آنها تماس بگیرید و ببینید که آیا قرارتان پابرجاست یا نه. زیرا امکان داردشما وقت و هزینه کنید و به محل کارشان بروید اما بعد متوجه شوید که فرد مورد نظر به خاطر یک کار فوری به مسافرت رفته. پس با یک تماس این مورد را حل کنید.
2. اقدامات حین مذاکره
اصول و فنون زیادی برای مذاکره حرفه ای و موفق در کتاب‌های مختلف توضیح داده‌شده‌اند که برخی خوب و کاربردی و برخی غیرکاربردی می‌باشند. اما می‌خواهم روشی را عنوان کنم که من و همکارانم در طی چند سال تحقیق و مطالعه به آن دست‌یافتیم و مدت‌هاست در مذاکراتمان اجرا می‌کنیم و فوق‌العاده اثربخش بوده. من این روش را به 5 مرحله تقسیم کرده‌ام که این مراحل اگر به‌درستی اجرا شوند شما می‌توانید بسیار بیشتر و راحت‌تر در مذاکراتتان به موفقیت دست پیدا کنید.
5 مرحله مذاکره
- ایجاد ارتباط
- شناسایی شکاف
- پر کردن شکاف
- پیشنهاد خرید
- تثبیت فروش
مراحلی که در ادامه تشریح می شوند نه فقط در کار فروش بلکه در هر مذاکره دیگری در صورت استفاده درست، می‌تواند کمک بسیار زیادی به موفقیتتان چه در کار و چه در زندگی روزمره‌تان بکند.
اصول و فنون ایجاد ارتباط در مذاکره حرفه ای
مهم‌ترین وظیفه یک مذاکره کننده حرفه‌ای، ایجاد ارتباط است. همیشه با این دید به مذاکره بنگرید که می‌خواهید ابتدا خودتان را بفروشید و مشتری ابتدا باید شمارا بپذیرد نه محصولتان را. اگر این‌گونه رفتار کنید، فروختن محصول کار به‌مراتب آسان‌تری خواهد بود چونکه شمارا به‌عنوان یک شخص قابل‌اعتماد قبول دارند. هنگام ورود به محل کار مشتری، به یاد داشته باشید که او با دغدغه‌های بسیاری مواجه است که در نظر آنها خیلی بیشتر از صحبت کردن با شما اهمیت دارند. برای اینکه توجه او را جلب نمایید ورود و معرفی شما باید خیلی خلاق و پرنشاط باشد.
با روحیه و انرژی بالا به همراه یک لبخند گرم و صمیمی واردشده و به همراه خود موجی از نشاط و روحیه عالی وارد محل کار مشتری کنید. سعی کنید تن صدایتان کمی بلندتر از حد معمولی باشد، شمرده شمرده حرف بزنید نه تند نه آهسته. قبلاً درباره علایق مغز صحبت کردیم که از واژه‌های سنگین و غیرملموس خوشش نمی‌آید پس خیلی راحت و بدون استفاده از واژه‌های سطح بالا حرف بزنید. اگر خواستند با شما دست بدهند گرم و صمیمی دست داده و از دست دادن شل و وارفته و یا دست دادن با فشار زیاد دوری‌کنید. خود را معرفی کرده و نام شرکتتان را بگویید و تا تعارفتان نکرده‌اند و همچنین تا زمانی که خودشان ننشسته‌اند، ننشینید.
قسمت حیاتی مذاکره
همان‌طور که اشاره کردم مهم‌ترین وظیفه مذاکره کننده حرفه‌ای، ایجاد ارتباط است. بدترین کار این است که تا نشستیم برویم سر اصل مطلب و بگوییم آمده‌ام این محصول را به شما بفروشم! البته گاهی به دلیل عجله‌ای که مشتری دارد مجبوریم اینکار را انجام دهیم اما از خاطر نبریم که وظیفه ما این است که لابه‌لای مذاکره، ارتباط خوبی را با خریدار به وجود بیاوریم.
شوخ‌طبعی، بشاش بودن، تعریف و تمجید صادقانه و واقعی، صحبت‌های غیر مرتبط با موضوع اصلی مذاکره با توجه به اطلاعاتی که از خریدار قبلاً به‌دست آورده‌ایم و یا هر نکته خوب دیگر که بتواند شروع خوبی برای مذاکره ما باشد باعث می‌شود یک حس خوب به مخاطب منتقل‌شده و راحت‌تر ما را بپذیرد.
اهمیت استفاده از علایق در مذاکره
جالب اینست که وقتی از افراد درباره موارد موردعلاقه‌شان می‌پرسید بسیار مشتاق تر به صحبت کردن در چنین موضوعات می شوند و با اینکار یک حس خوب را در همان ابتدا به وجود می‌آورید.
این رفتارها نه تنها باعث می‌شود روند مذاکره به خوبی روبه‌جلو حرکت کند، بلکه شمارا به‌عنوان یک شخص قابل‌اعتماد و یک دوست در کنار مشتری قرار خواهد داد. گاهی اوقات ممکن است در اولین برخورد مشتری اصلاً رفتار خوبی نداشته باشد و یا فکر کند شما مایه دردسر هستید حتی بااینکه به شما وقت ملاقات داده‌اند.
عوامل تخریب کننده مذاکرات حرفه ای
استرس زیاد، خجالتی بودن، خشک و رسمی بودن و یا گاهی اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد باعث می‌شوند تأثیر خوبی روی فرد مقابل نگذارید و این موضوع روی روند مذاکره اثر نا مطلوبی داشته و می‌تواند مذاکره شما را با شکست مواجه کند.
تا اینجا به این نکات اشاره شد که برای انجام مذاکرات حرفه‌ای باید قبل از شروع آن، اقداماتی از قبیل جمع‌آوری اطلاعات درباره مشتری و نحوه گرفتن وقت ملاقات انجام شود. همچنین گفته شد که مهم‌ترین وظیفه یک مذاکره کننده حرفه‌ای و موفق “برقراری ارتباط” می‌باشد.
اصول و فنون برقراری ارتباط خوب در مذاکره حرفه ای
درواقع اولین اقدام، فروختن خودمان به مشتری می‌باشد. هنگامی‌که مشتری ما را بپذیرد، خیلی راحت‌تر به گفته‌ها و محصولمان اعتماد خواهد کرد. این کار میزان موفقیت ما در فروش را بسیار بالاتر خواهد برد. در واقع کسب اعتماد مشتری، اولین گام و همچنین مهم‌ترین گام مذاکره است.
اصول و دستورالعمل های وارد شدن در مذاکرات حرفه ای
- از همین حالا روی نحوه ورودتان به محل کار مشتری تمرین کنید و از یک نفر بخواهید این نحوه ورود و معرفی‌تان را زیر نظر بگیرد و اشکالاتش را به شما گوشزد کند.
- در اسرع وقت (حتی‌الامکان امروز یا فردا) با یکی از دوستان و یا اقوام که مدت‌هاست همدیگر را ندیده‌اید قرار گذاشته و هنگام ورود به محل مورد نظر نکات زیر را رعایت کنید:
- نحوه ورودتان کاملاً حرفه‌ای باشد.
- حتماً سر صحبت را با یک تعریف و تمجید صادقانه آنی شروع کنید.
- در تمام طول صحبت‌هایتان یک حس خوب و دل‌نشین را به او منتقل کنید.
- هیچ‌گاه منفی و از شرایط بد اقتصادی و جامعه حرف نزنید. اگر او از مشکلاتش گفت شما ادامه دهنده نباشید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منبع: هیئت تحریریه مدیرنو
کلیدواژه ها: اصول مذاکرات حرفه ای , اصول و فنون مذاکره حرفه ای